Ya te imaginarás que la palabra embudo de ventas toma la forma gráfica de un embudo: amplio por la parte superior pero estrechándose hasta llegar al final.
En marketing digital, este embudo o funnel de ventas lo dividimos en cinco partes. Cada parte es una etapa más hacia el proceso de conversión de prospectos a clientes.
Al principio, son muchos los que se suscriben interesados por nuestro contenido, pero a medida que avanzan por las distintas fases del embudo de ventas, algunos prospectos abandonarán.
Así que al final del embudo habrán permanecido los interesados auténticamente en tu producto, o los que hayan comprendido mejor que lo necesitaban.
El mecanismo de un embudo de ventas clásico como el que viene a continuación, encaja especialmente en empresas B2B (de empresa a empresa) con procesos más largos en comparación a la venta dirigida a consumidores finales.
Y ya pasamos a verlo.
Etapas en un Embudo de Ventas
Un embudo de ventas consta de cinco etapas; por orden de arriba a abajo son:
1º) Toma de conciencia
En la etapa de la toma de conciencia, la intención de compra es baja pero con alto potencial.
Los leads recién llegados no han pensado aún en comprar.
El interés de los prospectos es una gran oportunidad de mostrar la solución a su problema y establecerte como experto en tu sector.
2º) Consideración
Una vez los prospectos entienden tu propuesta, pasan a la etapa de la consideración con el interés de que les sigas resolviendo sus dudas.
Esta es la ocasión de establecer una conexión cercana, profundizar con otros contenidos y de diferenciarte de la competencia.
3º) Conversión
Más abajo del embudo de ventas, entramos en la etapa de la decisión.
Para dar un empuje a tu cliente potencial, ofrece incentivos como un descuento en el precio del producto o beneficios complementarios.
Esta es la etapa en que se produce la venta.
4ª) Fidelización
Después de la primera compra, querrás que la relación continúe.
Acciones que puedes llevar a cabo son envíos de correos electrónicos y newsletters con noticias y novedades interesantes sobre el sector. Es una forma de mantener el contacto sin dejar enfriar la relación.
Si además añades en tus comunicaciones ofertas y descuentos, será otro motivo para seguir comprándote.
5º) Recomendación
Y al cabo de un tiempo, si el cliente continua satisfecho con tus productos y servicios, llegará incluso a recomendarlos por iniciativa propia.
Por si eso no sucede de forma espontánea, propón por ejemplo que de cada cliente nuevo que traiga a tu negocio, le aplicarás un descuento en su siguiente compra.
Tipos de Contenidos en el Embudo de Ventas: BOFU, MOFU, TOFU
El reto en el embudo de ventas es crear los contenidos idóneos para cada etapa.
a) TOFU
TOFU, siglas de Top of the Funnel, se refiere al contenido que preparamos para nuestros prospectos con el objetivo de atraerlos hacia la entrada del embudo de ventas.
La fase de arriba es donde empieza el recorrido.
Tus prospectos te han encontrado a través de alguna campaña de marketing, contenido en Internet o vienen del entorno offline.
El contenido que ofrezcas como obsequio es clave que cause el interés suficiente como para que accedan a suscribirse a tu lista.
Ya que no te conocen, el contenido es esencial que sea de valor y realmente útil.
Tipos de contenidos que encajan en el TOFU son:
- posts del blog
- infografías
- videos de YouTube
- checklists
- posts de redes sociales
- podcasts
- white papers
- herramientas online
b) MOFU
MOFU, siglas de Middle of the Funnel, es el contenido que vamos a utilizar en la fase media del embudo de ventas.
Los posibles clientes que llegan a esta etapa ya han entendido que tienen un problema y que tú tienes una solución que quieren considerar.
Tus contenidos informativos y educativos de calidad, y tu atención en la resolución de dudas, serán puntos a tu favor.
Tipos de contenidos que encajan en el MOFU:
- ebooks
- webinars
- posts del blog
- white papers
- series de emails automatizadas
- demostración de productos
- casos de estudio
- cursos
c) BOFU
BOFU, siglas de Bottom of the Funnel, se refiere al contenido que hemos preparado para los suscriptores en la última fase del embudo de ventas.
Al final del embudo, tus prospectos conocerán bastante bien tu empresa y tus productos, y seguirán atendiendo tus mensajes con expectación.
Habrán investigado en Internet productos similares de la competencia y si siguen en tu lista, es que tu producto les convence más que los demás.
Por tu parte tendrás la responsabilidad de cerrar la venta en el momento oportuno.
Enséñales testimonios que apoyen con satisfacción tu producto, y sigue enviando comparaciones contundentes con la competencia.
En la etapa del BOFU encajan tipos como:
- casos de estudio
- artículos
- testimonios
- comparativa de precios
Conclusión
Todos los contenidos del embudo de ventas son igual de importantes.
La primera etapa de atracción tiene su intríngulis porque debes atraer a usuarios nuevos que no te conocen.
En la segunda fase te las ingenias para seguir despertando el interés hacia tu producto.
Y en la tercera parte es clave encontrar el momento adecuado y la forma idónea de proponer al cliente potencial el cierre de la venta.
En definitiva, ya ves que los contenidos son primordiales.
Luego, conocer bien los problemas de tu audiencia hará fluir el recorrido.
Ahora toca que adaptes este embudo de ventas estándar a tu propio proyecto web. Igual necesitas alargar el recorrido o acortarlo, y unos contenidos se adaptarán mejor que otros a tu sector y perfil de cliente.
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