Un white paper en marketing sirve para…
Lo veremos, pero antes te explicamos qué es un white paper.
Un White paper es un tipo de documento que tiene como objetivo informar y educar sobre un tema que la empresa autora domina con excelencia.
Son los departamentos de marketing y ventas los que los utilizan para poner al día a los clientes potenciales sobre sus productos o servicios.
Es el sector tecnológico el que publica más white papers con el fin de divulgar la comprensión y el funcionamiento de productos tecnológicos.
Que sean de utilidad para marketing y ventas no quiere decir que tengan un estilo comercial dirigido a la venta.
Más bien a través de un lenguaje formal basado en la lógica, los white papers dan a conocer las características y los beneficios de un determinado producto o servicio.
Diseño de un White Paper
a) Tipos.
Te presento tres tipos diferentes de white papers: backgrounders, listas enumeradas y problema/solución.
Startups tecnológicas, pequeñas o grandes corporaciones usan de forma diferente los white papers.
Hay tres tipos de white papers: backgrounders, listas numeradas y problema/solución white papers.
Los backgrounders detallan las características técnicas de un nuevo producto o servicio. Diseñados para simplificar información complicada, se utilizan para:
- Dar soporte a una evaluación técnica
- Lanzar un nuevo producto
- Promocionar un producto o industria líder
Listas enumeradas resaltan los puntos clave de nuevos productos o servicios, y normalmente sus títulos empiezan por un número concreto de enumeraciones, tal como estos ejemplos:
- 3 Consideraciones que deberías conocer
- 5 Hechos que tendrás que afrontar
- 10 Tipos sobre mobiliario ergonómico en la oficina
Problema/solución white papers identifican problemas específicos de clientes potenciales y basándose en argumentos constatados, plantean soluciones a distintas cuestiones como:
- Generar leads
- Educar a los vendedores y socios sobre productos o servicios
- Informar o educar a analistas, periodistas y blogueros del sector
- Redefinir un sector de mercado
- Hacer partícipe a los usuarios de una novedad
b) Extensión.
No hay una norma establecida sobre la longitud que debe tener un white paper en marketing.
Piensa que los white papers están dirigidos a directivos o responsables de empresa que disponen de poco tiempo, así que mejor tirar corto. Nosotros tenemos como referencia, entre cinco y diez páginas.
c) Formato.
Los white papers como otros documentos escritos de marketing, tienen que ir correctamente formateados con párrafos cortos, espacios en blanco, y letras en negritas y cursivas donde encajen. La cuestión es hacer la lectura agradable.
d) Gráficos.
Las tablas y los gráficos son de gran ayuda en la presentación de datos complicados, y las fotografías son un testimonio visual que remata lo que explicamos en el texto.
Etapa de Investigación
La creación de un white paper está focalizada en datos de fuentes creíbles y de confianza, basadas en hechos reales y confirmadas mediante investigación.
Siempre hay que citar las fuentes que no provengan del conocimiento público.
En el caso de encontrar solo información en los buscadores, hemos de subir un nivel más y acudir a webs de informes de investigación como Forrester y Gartner.
Allí revisaremos investigaciones publicadas, hechos reales, tendencias, estadísticas y afirmaciones para que avalen la veracidad de lo que vamos a exponer en el white paper.
Otras fuentes donde acudir son a las publicaciones de asociaciones industriales y sectoriales, información interna en tu misma empresa y entrevistas realizadas a expertos en la materia.
Por último, si no tuviéramos la información suficiente, o bien por decisión expresa, pondríamos en marcha una investigación original. Esta es la más laboriosa y costosa, pero la que más beneficios comporta.
Una investigación de tu autoría es poderosa porque te posiciona como autoridad en la materia, contando con una información única que incrementa el valor de tu white paper.
Para qué Sirve un White Paper en Marketing
LLegados a este punto, se entiende mejor para qué sirve un white paper en marketing y cómo llega a beneficiar a la empresa.
Un white paper es un tipo de contenido genuino y auténtico para generar leads y sobre todo para su envío en la etapa de consideración del funnel.
Entre los beneficios de los white papers están estos:
- Ayudan a construir la marca. La calidad de la información y la transparencia afianzan una marca fuerte.
- Desarrollan credibilidad. Con el aumento de la credibilidad, los negocios con otros colaboradores hacen crecer tu negocio más rápido.
- Incrementan el número de contactos. Mediante el formulario de suscripción para la descarga, aumenta la lista de suscriptores.
- Favorecen el linkbuilding. Fácilmente te enlazan desde otras webs y plataformas de social media.
- Aumentan las ventas. Los hechos comprobados mostrados en un white paper favorecen la conversión de leads a clientes.
Diferencias entre Ebooks y White Papers
Tanto ebooks como white papers son una oportunidad para conectar con la audiencia.
Los ebooks están presentados de una forma amena, con abundantes imágenes y fotografías y si bien su lenguaje es formal, no llega a ser académico como el de un white paper.
Si tomamos los temas de los que trata un ebook, estos son extraordinariamente variados, caben todos los gustos.
Un ebook siempre se escribe pensando en la audiencia a la cual va dirigido. Pero eso también ocurre en el caso de un white paper. Lo que pasa es que los ebooks son para un público amplio y los white papers para directivos, emprendedores o gente puesta en temas tecnológicos.
En cuanto a qué etapa del funnel es mejor uno que otro, creemos que esto dependerá del sector de la empresa y de su estrategia.
Pero es evidente que los white papers son valiosos en la etapa de la consideración, cuando se ha tratado a fondo el problema y se ha puesto sobre la mesa distintas soluciones. Es entonces cuando mostrar los beneficios de nuestro producto o servicio toma valor.
Y los ebooks, en cambio, son fuente de atracción en la primera etapa, cuando los leads que aterrizan por primera vez en tu web son atraídos por un tema de su interés y gestionan la descarga.
Conclusión
Un white paper en marketing es una oportunidad para mostrar la eficacia de productos o servicios que resuelvan problemas existentes.
Uno de bien hecho enfocado al público objetivo ideal, tiene un éxito rotundo ya que los argumentos, apoyados con gráficos, estadísticas y hechos comprobados, son irrefutables.
Los white papers cuentan con un lenguaje formal, y suelen contener gráficos con datos y fotografías para facilitar la comprensión de información compleja.
Entre los beneficios a destacar están el reconocimiento de la marca y el aumento de las suscripciones de un perfil que encaja extremadamente bien con los productos o servicios que ofrece la empresa.
Un white paper en marketing de empresas B2B, es una herramienta imprescindible. ¿Ya tienes el tuyo?
